16. 政府工程（一） (第2/2页)

“做装饰的？”龚部长拿着名片，看了霍小钢一眼。
　　
　　“恩。材料为主，也接工程。请龚部长多多关照！”霍小钢抽出包里的宣传册和业绩表，忙起身递过去，“这是公司的样本，还有一些工程业绩，龚部长过目一下。”龚部长放下名片，接了过去，放下业绩表，翻看着宣传册。
　　
　　“这是公司里主要经营的材料。木门，地板，瓷砖，都是国内知名品牌的。”霍小钢目光随着龚部长翻页，一边站着在边上介绍。
　　
　　“这款木门是奥特曼牌的，最近刚出的。和小孩经常看的电视里的奥特曼一个名字。沾了名字的光，品牌名字比较响亮。不过卖的不是特别好。”霍小钢碰了一下鼻子。暗道坏事，粗心了。这一页是一个公司的业务员上霍小钢们公司推销的时候，被霍小钢不小心夹在宣传册里的，确实没卖过。当时霍小钢还逗那个业务员说这名字太嗨皮了，能不能卖出去？
　　
　　这会霍小钢只好接下去，“不是公司的主营产品。”
　　
　　“给家里的孙子买一扇比较合适。”龚部长听到这名字也笑了一下，还单独拿出那张彩页看了两眼，半开玩笑地说：“再买一扇小怪兽牌的。装咱屋子里。”
　　
　　霍小钢憋住笑，硬着头皮说：“等小怪兽牌的出了，公司送一扇！”
　　
　　老头乐了，霍小钢也笑了出。霍小钢问：“家里孙子多大了？”龚部长把宣传册放到一边，顿了顿，回答说：“七周岁了，刚上一年级。”接着拿起业绩表看了一下。
　　
　　气氛没有那么严肃，说话也没那么拘束了。霍小钢介绍了一下去年公司的项目，特别提到了野马国际和水蓝之居。龚部长问了一下具体情况，一边点头。
　　
　　“龚部长，咱们这个项目材料什么时候招标呀？公司想参与一下。”介绍完业绩，霍小钢问了一句。
　　
　　“不着急，可能还要一个月。你们跟设计部门沟通过吗？”龚部长问。
　　
　　“还没有，这不先拜访龚部长，求您指点迷津的嘛。需要什么配合，还得请龚部长指点一下。”霍小钢笑了笑，客气地说。
　　
　　“先跟采购部李工联系联系，有他的电话吗？”龚部长问道。霍小钢不好意思地摇了一下头，龚部长拿笔在纸上写了一个，递给了霍小钢，“先去和他联系一下，好吧。”
　　
　　这是个逐客令的信号，霍小钢连忙接过，说：“那就不打扰了。谢谢龚部长，有机会，请您出去吃饭。”
　　
　　打了电话，李工已经回工地了。去工地采购部，霍小钢说是龚部长介绍的。然后交流了一下，把项目招标的流程基本都了解清楚了。大多装修材料，比如木门，地板，灯具最大可能是从挑选的入围厂家里面直接比价格。霍小钢报了一下名，李工把霍小钢们公司加进去了。又闲聊了一下。毕竟办公室里谈事情不方便，就约好改天出去吃饭好好沟通一下。
　　
　　回到车上，本子摊开，记上：
　　
　　项目名称：政府招待所
　　
　　负责人员：采购部龚部长（孙子6岁有爱好书贴和花木的可能）
　　
　　采购部李刚(女孩8岁吸烟)
　　
　　技术部王冠强(爱好下棋)
　　
　　其实公司里有专门的项目表格，不过霍小钢习惯随时记录一些兴趣爱好家庭情况。这些信息才是基本信息之外，攻坚克难的关键所在。框架信息组成了表格管理。一些条条框框的要求都是教会业务员去做什么，去寻找什么，通过什么路和通过什么人去做成一件事。
　　
　　而得心应手之后，就可以从目标导向入手，反推用什么方法，跟人如何交流做成单子。
　　
　　现代管理的误区就在于，大型企业是过程控制为主，人被工具化，创造性受到抑制，容易手段单一。草根企业是目标导向为主，人人都比较盲目，缺乏销售方**。
　　
　　在实践中学习销售理论的精髓，以总结自己的业务“小手段”为主，累积多了，自然不需要理会信息的条条框框，做到游刃有余。