23. 自助餐后七块烟 (第2/2页)

霍小钢开心了，长出一口气：“正对，正对。”
　　
　　小晴叹了一声：“明月，你脑子被虫钻了。和你配合算难，下次别找我。”
　　
　　“哎，想卖衣服，怎么感觉这些理论实用性不是很高啊？”小晴和明月闹了一会，问霍小钢。
　　
　　自助餐厅到了，霍小钢装牛逼聊仙儿，说：“先吃饭，吃饭的时候再单独给你开小灶，明月也多听听。”
　　
　　明月这时候也故作认真说了一句：“讲课的时候最好寓教于乐吧，利于我们几个成长。”
　　
　　餐厅是每人48的标准。三个女孩让霍小钢占着座位看着包，自己去选东西去了，一会端过凉热菜水果，要了6升装的大麦啤酒。何颖坐旁边，小晴坐了对面。一起干了个杯，小晴就让霍小钢讲卖衣服的方法，有没有高级点的理论先学学。霍小钢讲了个直销和分销的区别，把讲课的C139归结到项目销售，总体归类为直销模式。又把衣服销售和分销结合了一下，讲到一个类别。
　　
　　“渠道和项目不一样，项目是工业产品常用销售模式，而渠道则适用性更广泛。做渠道，做分销商，是做服饰的常用销售模式。作为服饰公司，一般通过省级代理向市级辐射，而市级代理则向店面辐射。有一级代理和二级代理的称呼。”
　　
　　“小晴，比如你要做店面，就属于三级代理，可能跟二级代理签合同，拿衣服。”
　　
　　“你的选择方案，有三个建议。一是走单兵阵地战路线。这种方法跟你当前的选择一样，需要找合适的位置，也就是选址。再要考虑人流量和适合人群，你自己也要找与人群对应的服饰品牌。多留意新开的卖场，进卖场做也可以，有晚上的流动摊，摆摊做也可以。总结出，根据资金多少，分摆摊，进卖场，开单店三种方案。相应服饰的档次自己把握，眼光也很重要，这个需要天赋的，也要靠时多逛街看别人卖什么。“
　　
　　“二是雇佣兵游击战路线。主要是跟一级代理，跑店跑卖场，手下的店和卖场相当于你的雇佣兵，你得教他们怎么卖，得会一些针对佣兵的战术，教选址，教选牌，教定价。你就相当于一级代理的雇佣兵，需要有很强的个人素质和统筹能力。卖场的进驻并不是每个服饰都可以，也需要跟卖场内部人员签合同，谈合作，有熟人支持。这种方案没什么资金负担，不过得有个人能力做前提。”
　　
　　“三是正规军阵地战路线。先跟服饰厂家联系，获得代理权，牌子的选择需要从网站和热门产地考察，比如浙江义乌。再开卖场发展自己的分级代理，分级代理的方法也是按地区和销量区分星级，对应授权。最好有自己的队伍，各地区耕地式推销，前期达成合作意向，后期越做越顺，经验也会越越多。管理代理商的水，跟服饰厂议价能力，合作的选择性，都会有提高。说到底就是省级代理，一级代理的运作模式。当然做小牌子的省级代理，也不是多有压力。”
　　
　　小晴边吃饭边笑着说：“霍总，这些东西一讲，好像脑子都开了窍。奇怪啊，你没在行业里，为什么行话词语，用的这么自然。那你说说，建议走什么路线啊？”
　　
　　“走雇佣兵路线比较好，进可攻退可守。还锻炼人。”服务员走过分烤肉，霍小钢让了一下身，看着小晴说。
　　
　　明月晃着头把分到自己盘子里的烤肉夹给了霍小钢，“恩，这些道理听起好理解，奖励烤肉。等会有了虾你再还给本宫。”把杯子送过，“为了虾，干杯吧少年！”
　　
　　中午吃完饭小晴和何颖要去逛街，明月说要和霍小钢回去下棋，就带明月回绿色佳苑。明月一上了副驾驶，长出一口气，“终于又把你单独逮着了。”
　　
　　回到房子，秦明月洗了澡，要霍小钢陪看电视不下棋。霍小钢瘫软，“好好，这是逼着猪做坏事。”
　　
　　脸色红晕，秦明月狠瞪了一眼。跑去阳台，收拾了一下晒好的外套，俩人并排，在沙发上看电影。
　　
　　小晴何颖回到了房子，一个泡茶，一个放下买的水果去洗手间了。霍小钢点了烟，递给明月一支，一起抽烟，看电视。小晴泡好茶，拨弄着头发看了沙发两眼。
　　
　　也要了根烟，边抽烟边说：“苏烟味好闻，比其他牌子的味道好多了。以后就买苏烟。”霍小钢听着，低头一笑：“不用客气，这盒你拿着，咱平时自己，抽七块一盒的。您是爷，能配得上。”